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家具的銷售方向：以顧客為導(dǎo)向

文章來源：合美家具網(wǎng)站責(zé)任編輯：合美家具閱讀人氣：發(fā)表時(shí)間：2015-07-04 14:45:02

家具導(dǎo)購人員必須真正理解顧客的需求，并把顧客的需求看成是自己的需求。并確定最有可能購買自己家具產(chǎn)品的潛在顧客。為此，家具導(dǎo)購員須對(duì)行業(yè)、公司、產(chǎn)品和競爭對(duì)手進(jìn)行徹底的研究：

根據(jù)家具特性、利益以及重要次序，根據(jù)公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和競爭的性質(zhì)，分析自己的家具最適合哪類顧客。

比如向買家具的顧客傳達(dá)信息：

我們常說干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。導(dǎo)購人員最重要的工作之一就是要將家具產(chǎn)品的知識(shí)、細(xì)節(jié)講述給顧客。在導(dǎo)購員面對(duì)新顧客的時(shí)候，由于不了解顧客的心理，擔(dān)心講不好放走潛在的顧客，心里首先就比較緊張，如果再對(duì)自己的產(chǎn)品沒有透徹系統(tǒng)的了解，面對(duì)顧客則更不敢開口。

根據(jù)塔式心理學(xué)可知，當(dāng)顧客走進(jìn)家具展柜時(shí)，首先看到的是家具的外形、品牌名稱、價(jià)格等，對(duì)外形、品牌、價(jià)格，顧客立即會(huì)建立自己的評(píng)價(jià)，并形成先入為主的態(tài)度，導(dǎo)購員難以對(duì)此進(jìn)行改變，可以改變的是顧客自己不知道的信息，這些信息主要是買家具的顧客無法馬上觀察到的產(chǎn)品內(nèi)在的細(xì)節(jié)信息。因此，如果能夠言簡意賅、有重點(diǎn)地、形象生動(dòng)地向顧客介紹清楚產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，將增加顧客新的信息，這是他們所愿意接受的。另外，家具產(chǎn)品知識(shí)除了對(duì)自身產(chǎn)品的了解，還要專業(yè)于整個(gè)行情，以及與家具產(chǎn)品相關(guān)的邊緣知識(shí)，只要是有關(guān)家具的知識(shí)，比如軟體家具系列，不論是沙發(fā)、床墊、彈簧、皮質(zhì)、布藝、木料、金屬等家具和材料，它們的基本原理、主要特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)都要能隨口說出來，讓買家具的顧客感到你很專業(yè)。

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